Job ID R-363063 Date posted 05/06/2020 BACK TO SEARCH RESULTS Apply

Territory Sales Specialist VAM

Job Description Summary

Job Description

Territory Sales Specialist VAM (Campania, Puglia e Basilicata)

Scopo della posizione/Job purpose:

  • Sviluppare relazioni con vari interlocutori in ambito sanitario identificando i loro bisogni e fornendo prodotti/ soluzioni atte a soddisfare quanto emerso.
  • Garantire il raggiungimento degli obiettivi di business assegnati (Sales & Gross Profit) nell’area geografica di pertinenza  (Campania, Puglia e Basilicata) attraverso:
    • Creazione di un rapporto di partnership con le strutture ospedaliere e gli interlocutori chiave dell'area assegnata per sviluppare le vendite del portafoglio prodotti e soluzioni  esistenti .
    • Promuovere le attività di market development per nuovi prodotti e soluzioni.
    • Costante monitoraggio dei risultati raggiunti dal team indiretto (agenti e dealer) rispetto alla pianificazione commerciale effettuata, stimolando l’identificazione di nuovi progetti ed opportunità di business al fine di alimentare il Sales Funnel.
    • Supporto attivo con il prorpi interlocutori, nel rispetto delle normative vigenti, nei vari processi di acquisto.

Principali Responsabilità/Main Responsibilities:

  • Effettuare, in sinergia con l’Area Manager,  un'accurata analisi :
    • delle performance, scenari/trend presenti e futuri, nell'area assegnata coinvolgendo laddove necessario anche  i collaboratori  indiretti e/o rivenditori
    • dei principali sponsor , power sponsor ed influenzatori
    • sulle opportunità presenti e future
    • relativamente ai piani di vendita per customer storico, actual e forecats
  • supportare l’Area Manager ed il responsabile rivenditori, per :
    • sviluppo piano degli obiettivi per agenti e dealer
    • Forecast mensile di area
    • Analisi SFDC
  • Partecipare all’organizzazione delle riunioni con colleghi, agenti e dealers per condividere le linee guida strategiche del quarter, verificare lo stato di avanzamento delle iniziative e progetti in area, condividere eventuali criticità
  • Affiancare laddove necessario agenti e dealer relativamente a key customer o key project  al fine di illustrare agli stakeholders economici e tecnici il valore aggiunto ed il modello economico relativo al progetto commerciale pianificato e/o in ottica di sviluppo del business
  • Essere costantemente aggiornato sulle procedure di acquisto (es gare , RDO) in divenire e supportare la value proposition  di prodotti e servizi BD presso i principali stakeholder .
  • Garantire, sia in fase pre che post gara :
    • L’identificazione dei bisogni dei vari interlocutori
    • Il supporto, come da norme vigenti, per la redazione del capitolato tecnico di gara.
    • La presenza, laddove richiesta, a tutte le fasi di gara raccogliendo tutte le informazioni si reputino necessarie ( prezzi concorrenti, criteri di aggiudicazione,/esclusione, classifica finale ) e gestendo direttamente in loco tutte le contestazioni che si rednessero necessarie
    • L’erogazione della formazione necessaria al corretto utilizzo dei prodotti/soluzioni BD aggiudicate
    • Il coinvolgimento di colleghi afferenti ad altri dipartimenti ( clinical, marketing,oncology  etc) previa validazione del proprio diretto responsabile.
    • L’attinenza di quanto aggiudicato con quanto effettivamente ordinato come da normativa vigente.
    • La segnalazione tempestiva di criticità 

  • Ha la responsabilità della gestione di alcuni Key Opinion leader dell'area
  • Partecipare ai congressi locali o nazionali ove presenti ospiti della propria area
  • Proporre all’Area Manager l'offerta commerciale (progetto e prezzo) più efficace in caso di offerte complesse, inoltre interfacciandosi con SFE tender support  predisporre decodifica gara d’appalto finalizzata a stesura offerta finale
  • Supportare il Marketing, SFE tender support   e l'Ufficio gare nella preparazione della documentazione ove necessario
  • Aggiornare sistematicamente i sistemi informativi aziendali e la relativa reportistica e predisporre il report di sintesi laddove richiesto(Forecast, sales funnel, report attività, bulletin competitor, Crm, tender calendar)
  • Analizzare e monitorare il raggiungimento degli obiettivi di business dell'area assegnata (Sales & Gross profit), i relativi scostamenti, l'avanzamento dei progetti pianificati.
  • Raccogliere informazioni dal campo e fornire dei feed back strutturati all’Area Manager, Sales Manager, Team Marketing ed al CBL relativi a trend e scenari, competitors, aggiudicazione gare e proporre delle iniziative per cogliere opportunità di business/migliorare processi interni, etc.
  • Supportare l’Area Manager nell'assegnazione dei territori e dei clienti tra la rete indiretta in funzione delle risorse disponibili, degli indici di assorbimento del mercato e delle potenzialità dello stesso

Contesto Organizzativo/Organization Framework

Riporta gerarchicamente all’Area Manager

Education & experience

  • Diploma universitario e/o Laurea (come previsto dal D.Lgs. 219/06 e successive modificazioni ) in Medicina e Chirurgia, Scienze Biologiche, Chimica con indirizzo organico o biologico, Farmacia, Chimica e Tecnologia Farmaceutiche, Medicina Veterinaria, Informazione Scientifica sul Farmaco, lauree appartenenti alla classe di laurea 1 in Biotecnologie, classe di laurea 24 in Scienze e tecnologie farmaceutiche, classi di laurea 9/S, 62S, 68S, LM54 in Scienze Chimiche);
  • Buona conoscenza della lingua inglese;
  • Aver maturato una esperienza significativa in ambito commerciale in realtà biomedicali  in strutture pubbliche e private e nella gestione di gare complesse;

Competenze tecniche/technical skills

  • Conoscenza approfondita dei meccanismi e delle logiche di acquisto in realtà ospedaliere pubbliche e private
  • Conoscenza dei principali stakeholder dei principali centri assegnati
  • Ottima conoscenza di tecniche di Strategic Selling
  • Propensione al problem solving
  • Ottima conoscenza di Windows XP e dei principali applicativi Microsoft Office (Excel in particolare)

Competenze / Skills

Sviluppo personale

1. Competenze funzionali / tecniche

2. Tecniche di presentazione

3. Gestione del tempo

Sviluppo del Business

4. Orientamento all'azione

5. Tenacia

6. Organizzazione

7. Pianificazione + Progettualità

8. orientamento ai risultati

Sviluppo del cliente

9.   Focus sul cliente

Abilità nel cogliere cutomers needs e pains

10. Relazioni interpersonali

11. Ascolto

12. Negoziazione

Primary Work Location

ITA Milano - Via Enrico Cialdini

Additional Locations

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